Los Secretos de la Negociación - Dos Conferencias sobre el mismo Tema para un Público Distinto

1.- Conferencia para estudiantes en la Universidad del País Vasco - UPV/EHU

Dentro del ciclo de conferencias programadas para este curso por la Facultad de Economía de Elcano (Universidad del País Vasco UPV/EHU), y dirigidas a los alumnos de 4º grado, que están siendo impartidas por el senior Juan Alberto González, se celebró el 22 de octubre de 2019, la segunda de ellas con el título:"LOS SECRETOS DE LA NEGOCIACIÓN"

Como dice el título, en esta ponencia, se enseñan a los alumnos los fundamentos y secretos de una negociación. En ella se analiza todo el proceso de la misma, con especial incidencia en la diferencia que hay entre Vender y Negociar (VENTA = VENDER + NEGOCIAR), la estructura de una negociación, con especial incidencia en la predisposición de las partes y las percepciones de cada una.

Y también:

• el posicionamiento a la hora de plantear las cuestiones a negociar
• las claves de la expresión verbal del oponente
• las reglas tácticas: qué quiero conseguir y qué estoy dispuesto a dar

Cómo se debe desarrollar la negociación (los distintos pasos):

• iniciación
• conocimiento
• argumentación
• forma de actuar
• remate
• cómo finalizar la negociación aclarando los puntos tratados

Los acuerdos conseguidos para que no haya ninguna duda

Las concesiones, tema fundamental para el éxito de la misma, con un principio fundamental: PEDIR MUCHO, OFRECER POCO.

Y finalmente, las normas para negociar con éxito.

Se apuntaron más de 70 alumnos, que siguieron con mucha atención toda la exposición.

(una parte de la asistencia)

Se trata de un tema muy importante y que, desgraciadamente, no se enseña en la Universidad, porque a todos los profesionales les tocará en algún momento tener que negociar temas de su trabajo y, también a veces, personales, por lo que hay que estar preparados para esa tarea.

2.- Conferencia para emprendedores en la Fundación Urbegi

El pasado día 13 de febrero Juan Alberto González impartió de nuevo su conferencia, LOS SECRETOS DE LA NEGOCIACIÓN, pero esta vez en la Fundación Urbegi  del Grupo Urbegi, con el que SECOT Bizkaia colabora. (ver aqui)

Tuvo lugar en Bilbao ante un grupo de emprendedores, muy distinto al anterior de la UPV/EHU por lo que la forma de darla tenía que ser diferente.

Y efectivamente, en esta ocasión se presentó una circunstancia que la hizo especial.

Según manifestaron varios de los asistentes, estaban muy interesados por conocer el desarrollo de una negociación, porque se hallaban en esos momentos inmersos en negociaciones muy importantes, y delicadas, para su proyecto y por eso siguieron con gran interés la exposición tomando
numerosas notas y haciendo preguntas, especialmente al final de la ponencia, sobre diversos temas relacionadas con su desarrollo.

Según indicaron, en la exposición se vieron reflejados en su propia experiencia, por lo que les sirvió de guía para futuras conversaciones.

En esta ponencia, se habló principalmente de la diferencia existente entre VENDER y NEGOCIAR, del POSICIONAMIENTO al comienzo de la negociación para tener margen suficiente para negociar las condiciones, del proceso de la negociación en sí mismo y, finalmente, del tema de las CESIONES y su forma de hacerlas.

Loa asistentes expresaron su interés por profundizar sobre el tema e, incluso, plantearon la posibilidad de realizar una nueva ponencia sobre las distintas TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN que utilizan los expertos en estos temas.

El jueves 12 de noviembre 2020, en plena pandemia del Corona Virus, Juan Alberto repitió su conferencia Los Secretos de la Negociación en la UPV/EHU, esta vez por video online por medio de We Transfer. Se puede descargar aquí

Sesión en vivo sobre Canvas

Presentación de "Modelos de negocio"

Acaba de terminar una sesión en "streaming" realizada por el profesor Rodrigo Miranda con el título “Modelos de negocio”, organizada por Secot en su sede de Madrid en un acto presidido por el Presidente Inocente Gómez y presentado por la Directora de comunicación Carmen Alemán.

Me ha parecido una presentación interesante tanto en su contenido como en su forma de exposición y muy especialmente por su facilidad de atenderla on-line y se ha centrado fundamentalmente en la utilización del método Canvas como herramienta para el análisis y planteamiento de un nuevo negocio.

En la invitación que el Secretario General de Secot Adolfo Torres nos  envió por email a todos los séniors se indica que  Rodrigo Miranda  ayuda a transformar el ecosistema digital a través de la formación, el emprendimiento y la transformación digital de las empresas. Es Socio y Director General de ISDI - la primera escuela nativa de Negocio Digital-, y de internetAcademi y miembro del consejo asesor de IMPACT Accelerator.

 En cuanto a esta sesión formativa añadió que  está destinada a entender el Business Model Canvas como herramienta para analizar modelos de negocio de manera rápida y colaborativa y a entender este modelo  integrándose con metodologías de trabajo ágil para analizar propuestas de valor ajustadas a los clientes.

El acto consistió en una conferencia  ilustrada con diapositivas proyectadas y una práctica real de utilización del Canvas por los asistentes divididos en cinco grupos que trataron de aplicar el método a una empresa  hipotética que posteriormente fue  analizado y comentado por el ponente. Todo ello fue muy dinámico y aderezado por las explicaciones y simpáticos comentarios de Rodrigo Miranda que además aportó informaciones de interés como los libros de Alexander Osterwald sobre Canvas y otros aspectos de negocio, siendo el último “Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers” , resultado de una cooperación de 470 autores entre ellos Rodrigo Miranda.

Aquí se pueden ver algunas presentaciones de Rodrigo Miranda: https://es.slideshare.net/rodrigo.a.miranda

Y aquí  la presentación de esta mañana: 

https://www.youtube.com/channel/UCS7qk-xNkFYAaPWnzHu_K-A

En resumen, fué una agradable y creo que práctica presentación, especialmente para los asistentes in situ que pudieron realizar una práctica real en un ambiente relajado, no asequible a los asistentes on-line, pero que también disfrutamos y aprendimos, por lo menos yo.

Emprender a pesar del riesgo

En la siguiente infografía de una encuesta, la consultoría estadounidense Dun & Bradstreet expone los riesgos potenciales a los que un emprendedor se enfrenta cuando crea un nuevo negocio. El riesgo es alto pero no insuperable si se cumplen una serie de condiciones. La edad y el sexo no son lo más importante. Hay que actuar de forma ordenada empezando con el principio: una buena idea y la voluntad de perseverar en el empeño. Y trabajar con conocimiento, orden y eficacia.

“Es mejor prevenir que curar”. Ya lo dijo Erasmus de Rotterdam hace casi cinco siglos.

La infografía utiliza información estadística de los EEUU, pero los problemas y la forma de solucionarlos son básicamente los mismos aquí. Es en inglés, pero como el comercio es cada vez más global, es preciso conocer este idioma global.

El riesgo es menor si alguien te acompaña. La infografía no lo dice todo. Para vencer muchos de los obstáculos que se citan, los emprendedores pueden acudir a entidades oficiales y privadas, y “last but not least” a los seniors de SECOT, que prestan voluntariamente su asesoramiento y tutoría individuales y su enseñanza en cursos y seminarios, muchas veces en colaboración con otras entidades, basándose en su experiencia personal, porque han visto de cerca éxitos y fracasos de proyectos en sus largas vidas profesionales, y saben cómo, en muchos casos, se han solucionado los problemas y superado los obstáculos.

Recordando a Peter Drucker, humanista de los negocios

Hoy hace diez años falleció Peter Drucker. Según podemos leer en Wikipedia, Peter Drucker fue un abogado y tratadista austriaco, considerado el mayor filósofo de la administración (también conocida como management) del siglo XX. Fue autor de más de 35 libros, y sus ideas fueron decisivas en la creación de la Corporación Moderna. Drucker escribió múltiples obras reconocidas a nivel mundial sobre temas referentes a la gestión de las organizaciones, sistemas de información y sociedad del conocimiento, área en la cual es reconocido como padre y mentor juntamente con Fritz Machlup. Drucker dejó en sus obras la huella de su gran inteligencia y su incansable actividad. Hoy es considerado el padre del management como disciplina y sigue siendo objeto de estudio en las más prestigiosas escuelas de negocios.

Poco después del fallecimiento de Peter Drucker, la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD) decidió reeditar su libro “Reflexiones para un director” (editado por primera vez en 1973), no sólo como un homenaje a su autor sino también por el propio contenido del libro “tan sorprendentemente actual y moderno que parece que hubiera sido escrito en nuestros días, y no hace más de tres décadas”, dice Diego Sánchez de León, Director General de la APD en la presentación del libro. Y del autor Peter Drucker afirma que “ha sido considerado por muchos el primer humanista de los negocios”.

En la introducción a la primera edición del libro, en 1973, Bernardino Herrero Nieto, cofundador y entonces director de APD, escribía: “Desde siempre hemos aprendido que lo más difícil no es cambiar las técnicas, sino transformar las mentalidades. Si las mentalidades no cambian, en general las técnicas son rechazadas o mal utilizadas. No se puede instaurar la automatización sin contar con los trabajadores, modernizar la agricultura sin los agricultores o cambiar la organización de la empresa sin los empresarios.” “Sin embargo sorprende el interés y atención e incluso el dinero que se gasta en aumentar el rendimiento de nuestras máquinas en comparación con las inversiones y atención dedicada para mejorar el nivel intelectual y profesional de nuestros equipos directivos”, afirma.

Bernardino Herrero Nieto cita un párrafo del libro para ilustrar los problemas de crecimiento que pueden sufrir las empresas. “¡Cuántas empresas, dice Peter Drucker, han cambiado de dimensión y de tamaño y, sin embargo, siguen siendo dirigidas con una mentalidad de taller, con el espíritu y mentalidad de una empresa pequeña”… “Los problemas más difíciles que se pueden plantear a una empresa son los del crecimiento con éxito porque, en general, se vive de la falsa ilusión de que el futuro va a ser una proyección del pasado, cuando lo único que sabemos del futuro es que será distinto al pasado y que nuestras experiencias, en su mayor parte, quedarán inservibles, y además porque cuando se está arriba el camino más fácil es el que nos conduce hacia abajo.”

Y el primer responsable, según Bernardino Herrero es el director que “si no nos organizamos a nosotros mismos, mal podemos organizar a los demás.” Sobre la eficacia del director, dice: “nuestro error de planteamiento quizás haya sido y sigue siendo confundir el esfuerzo con la eficacia, y el esfuerzo, por muy loable que éste sea, no garantiza resultados.” Esta última frase es el preludio al Capítulo I del libro “La eficacia puede aprenderse”.

Eficacia y como conseguirla ha sido la finalidad de este libro de Peter Drucker. Una ruta hacia una utilización más eficaz de los recursos humanos de la empresa.