Dentro del ciclo de conferencias programadas para este curso por la Facultad de Economía de Elcano (Universidad del País Vasco UPV/EHU), y dirigidas a los alumnos de 4º grado, que están siendo impartidas por el senior Juan Alberto González, se celebró el 22 de octubre de 2019, la segunda de ellas con el título:"LOS SECRETOS DE LA NEGOCIACIÓN"
Como dice el título, en esta ponencia, se enseñan a los alumnos los fundamentos y secretos de una negociación. En ella se analiza todo el proceso de la misma, con especial incidencia en la diferencia que hay entre Vender y Negociar (VENTA = VENDER + NEGOCIAR), la estructura de una negociación, con especial incidencia en la predisposición de las partes y las percepciones de cada una.
Y también:
- el posicionamiento a la hora de plantear las cuestiones a negociar
- las claves de la expresión verbal del oponente
- las reglas tácticas: qué quiero conseguir y qué estoy dispuesto a dar
Cómo se debe desarrollar la negociación (los distintos pasos):
- iniciación
- conocimiento
- argumentación
- forma de actuar
- remate
- cómo finalizar la negociación aclarando los puntos tratados
Los acuerdos conseguidos para que no haya ninguna duda
Las concesiones, tema fundamental para el éxito de la misma, con un principio fundamental: PEDIR MUCHO, OFRECER POCO.
Y finalmente, las normas para negociar con éxito.
Se apuntaron más de 70 alumnos, que siguieron con mucha atención toda la exposición.
(una parte de la asistencia)Se trata de un tema muy importante y que, desgraciadamente, no se enseña en la Universidad, porque a todos los profesionales les tocará en algún momento tener que negociar temas de su trabajo y, también a veces, personales, por lo que hay que estar preparados para esa tarea.
2.- Conferencia para emprendedores en la Fundación Urbegi
El pasado día 13 de febrero Juan Alberto González impartió de nuevo su conferencia, LOS SECRETOS DE LA NEGOCIACIÓN, pero esta vez en la Fundación Urbegi del Grupo Urbegi, con el que SECOT Bizkaia colabora. (ver aqui)Tuvo lugar en Bilbao ante un grupo de emprendedores, muy distinto al anterior de la UPV/EHU por lo que la forma de darla tenía que ser diferente.
Y efectivamente, en esta ocasión se presentó una circunstancia que la hizo especial.
Según manifestaron varios de los asistentes, estaban muy interesados por conocer el desarrollo de una negociación, porque se hallaban en esos momentos inmersos en negociaciones muy importantes, y delicadas, para su proyecto y por eso siguieron con gran interés la exposición tomando
numerosas notas y haciendo preguntas, especialmente al final de la ponencia, sobre diversos temas relacionadas con su desarrollo.
Según indicaron, en la exposición se vieron reflejados en su propia experiencia, por lo que les sirvió de guía para futuras conversaciones.
En esta ponencia, se habló principalmente de la diferencia existente entre VENDER y NEGOCIAR, del POSICIONAMIENTO al comienzo de la negociación para tener margen suficiente para negociar las condiciones, del proceso de la negociación en sí mismo y, finalmente, del tema de las CESIONES y su forma de hacerlas.
Loa asistentes expresaron su interés por profundizar sobre el tema e, incluso, plantearon la posibilidad de realizar una nueva ponencia sobre las distintas TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN que utilizan los expertos en estos temas.
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